Воронка продаж – это основной инструмент для построения эффективной стратегии, которая помогает привлекать клиентов и превращать их в постоянных покупателей. Понимание этапов позволит оптимизировать процесс взаимодействия с потенциальными клиентами и повысить конверсию на каждом шагу. В этой статье мы рассмотрим, как построить эффективную воронку, от ее начальных этапов до заключительных, и какие шаги следует предпринять, чтобы максимизировать результативность вашей стратегии.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это поэтапная модель, отражающая процесс взаимодействия с потенциальными клиентами, начиная с первого контакта и до завершения сделки. Она описывает отдельные этапы, через которые проходит клиент, превращаясь в покупателя и помогает измерять как количественные, так и качественные показатели на каждом из них.

Этот инструмент позволяет компаниям лучше понимать поведение потребителя, выявлять ключевые мотивы их выбора и стимулировать интерес к продукту или услуге. Воронка продаж также помогает автоматизировать и оптимизировать процессы продаж, позволяя разбить путь клиента на четкие этапы, которых может быть от 5 до 20 в зависимости от сферы деятельности. Название «воронка» символизирует сужение количества потенциальных клиентов на каждом этапе, что отражает процесс фильтрации и привлечение интересующих покупателей.

Виды воронок продаж

• Классическая воронка. Это основной тип воронки, охватывающий последовательные этапы: осведомленность, интерес, принятие решения, действие и удержание клиента. Она отражает стандартный процесс продажи товаров или услуг, начиная с первого контакта с потенциальным покупателем и до момента завершения сделки.
• Воронка продаж с разветвлениями. Она применяется, когда целевая аудитория имеет несколько путей для перехода на следующий этап, например при использовании различных маркетинговых каналов или наличии различных вариантов для клиента. К примеру, если вы продаете строительную и садовую технику, вы можете предложить покупку или аренду в зависимости от бюджета клиента. На этапе принятия решения воронка разветвляется на два направления: покупка или аренда, а задача менеджера – предложить оптимальное решение в соответствии с потребностями клиента.
• Воронка продаж с обратной связью. Направлен на сбор обратной связи клиентов для улучшения процесса и маркетинговых стратегий. Помогает найти слабые места, лучше понять потребности покупателей и усовершенствовать путь потребителя. Эта воронка может включать этапы: отправка анкеты, получение отзывов, анализ данных, публикация результатов, благодарность и бонусы за участие.
• Воронка с автоматизацией маркетинга. Использует автоматизированные инструменты, как электронные письма, SMS-рассылки и онлайн-кампании для напоминания клиентам о продуктах и ​​услугах. Воронка продаж услуг с автоматизацией помогает эффективно поддерживать контакт с потенциальными покупателями и стимулировать их без постоянного вмешательства.
• Воронка для B2B услуг. Она адаптирована для предоставления услуг и решений другим компаниям. Она может включать в себя этапы консультации, оценки потребностей клиента, разработки индивидуальных решений и подписания контракта. Такая воронка продаж услуг часто имеет гибкую, разветвленную структуру, позволяющую подстраиваться под потребности каждого клиента.

Этапы воронки продаж

Они необходимы для построения успешной маркетинговой стратегии. Очень важно их понимать, ведь цифровые каналы требуют особого внимания каждой стадии. Далее, мы рассмотрим модель AIDA, которая помогает эффективно организовать эти этапы для достижения максимальных результатов.

Внимание

Верхняя, более широкая часть воронки, охватывает всех людей, находящихся на стадии осознания покупки определенного продукта. На этом этапе потенциальные покупатели ищут общую информацию о продукте и исследуют какие альтернативы существуют на рынке. Хотя способ предоставления этой информации может отличаться в зависимости от специфики бизнеса, основная цель остается одинаковой: привлечь внимание клиентов и вызвать интерес к продукту компании.

Интерес

Получив первоначальную информацию о продукте, потенциальный клиент начинает проявлять интерес к конкретному бренду и внимательнее подходит к выбору. На этом этапе воронки продаж люди сравнивают разные продукты, обращая внимание на их ключевые характеристики, такие как преимущества, дизайн или технические особенности. Это сравнение помогает покупателям определиться с наиболее подходящим вариантом.

Желание

Когда клиент принял решение о покупке продукта, он перешел к следующему этапу. Он уже знает, что именно он хочет приобрести и будет рассматривать конкретные компании и их ассортимент. На этом этапе убедить о покупке может контент, триггеры или лед-магниты, взаимодействие и т.д.

Источник: https://www.instagram.com/mocko.est.2018/

Действие

И самая узкая часть воронки продаж — действие. Клиент уже знает, где он приобретает продукт и какой. Правильно построенная стратегия всегда приводит к покупке. Очень важно подобрать релевантные призывы к действию, чтобы они попали в целевой аудитории и стимулировали к покупке.

Источник: https://cheesebakery.com.ua/

Чтобы научиться работать с этапностью, вы можете обратиться в нашу академию SMART LAB. Имеем множество курсов по digital профессиям, где важным аспектом лекций является воронка продаж. Это ключевой элемент для любой сферы (арбитраж, маркетинг, таргетинг, дизайн и т.д.), поэтому вспоминаем и рассматриваем принципы ее ведения по разным сторонам!

Полезные советы для оптимизации воронки продаж

1. Опишите этапы вашей воронки продаж

Определите ключевые этапы своей воронки под специфику вашего бизнеса. Воспользуйтесь планом выше. Это поможет лучше понимать путь клиента.

2. Установите четкие критерии перехода между этапами

На каждом шаге определите признаки, указывающие на готовность клиента к переходу. К примеру, переход от внимания к интересу может происходить после заполнения формы на сайте или другого проявления заинтересованности.

3. Используйте инструменты для отслеживания

Для эффективного управления воронкой выберите подходящие инструменты, такие как CRM-системы. Они позволяют отслеживать прогресс клиентов и накапливать немаловажную информацию.

4. Анализируйте данные и выявляйте слабые места

Постоянно собирайте данные о конверсиях, среднем времени на каждом этапе, объеме сделок и т.д. Анализ результатов поможет найти слабые места и возможности для улучшения процесса.

5. Оптимизируйте воронку на основе анализа

Используйте полученные данные для совершенствования всех этапов воронки. Возможно, потребуется оптимизировать рекламные стратегии, улучшить коммуникацию с клиентами или усовершенствовать процессы взаимодействия.

6. Постоянный мониторинг и обновление

Регулярно обновляйте вашу воронку, учитывая изменения на рынке, в поведении вашей целевой аудитории и деятельности конкурентов. Это поможет сохранить актуальность и эффективность стратегии.

7. Тестирование и корректировка

Оптимизация воронки продаж – это постоянный процесс. Тестируйте новые подходы, анализируйте результаты и вводите изменения для максимизации конверсии и увеличения дохода.

Благодаря этим советам ваша воронка продаж станет более эффективной и более адаптированной к потребностям бизнеса и клиентов!